Один из важных законов, о котором нужно помнить — если ты помогаешь тем, кто растет, твое дело тоже растет.
Когда начинается кризис или падение экономики, многие компании совершают ошибки в управлении и начинают падать по доходу вниз. Если вы будете пытаться удержать отношения с такими клиентами за счет всяческих скидок или отсрочек платежей, вы с большой вероятностью тоже покатитесь вниз.
В такой момент просто необходимо очень быстро найти много новых клиентов, чьи дела идут вверх. Разобраться в особенностях, что именно им нужно, и активно начать с ними работать. Соответственно, ваши шансы на успех тоже резко увеличатся.
Рассмотрим несколько примеров.
Грузоперевозки «ГрузоVIG»
Среди грузоперевозок есть проблема — очень большие неплатежи. Тебя просит какая-нибудь сеть перевезти, а деньги заплатят потом. А потом не платят, да еще сейчас и сети разоряются. А если еще, не дай Бог, в лизинге машины… Поток грузоперевозок не уменьшился, но многие компании плохо себя чувствуют.
«ГрузоVIG» перешли на другую тему, стали делать грузоперевозки для частников — перевозка мебели, переезд квартир. Это целая тема для развития. Сделали хороший сайт, так у них сайт не выдерживает, и они очень замечательно зарабатывают, развиваются на таких грузоперевозках. Хорошее продвижение сайта в интернете, для профессионального перевоза, — и они выкашивают частников, которые этим занимались.
Компания «СLUBIS system»
Молодой парень из Барнаула работал в фитнес-центре системным администратором. Он увидел, что есть программа по обслуживанию фитнеса, но она не очень удобная. Представьте, стоит девушка в фитнес-клубе на ресепшен. Она красивая, ей не нужно быть умной. Ей нужно, чтобы была одна кнопка, которую она будет нажимать, и так, чтобы не думать. Потому что тренеру нужна информация, а она не всегда заносилась в систему. Тогда парень стал подправлять, пробовать, и в результате получилась хорошая программа для эффективной работы фитнес-клуба. И она продается!
Компания «ASTRON MARINE»
Это компания из Питера. Раньше занимались тем, что продавали иностранные яхты и катера богатым людям. Сейчас с этим проблемы, и они стали потихоньку производить сами, причем хорошего качества катера. Большие яхты они еще не могут делать, а катера делают. На 40 млн. долларов в прошлом году продали катеров за границу. Они конечно и здесь, внутри, продаются, и за границу. По цене получается сопоставимо китайским, а качество гораздо лучше!
Это полезные примеры, поскольку имеет смысл, если вы по-настоящему хотите развиваться в кризис, сделать упражнение по нахождению пятидесяти категорий компаний, кто развивается сейчас в вашей стране и при текущей экономической ситуации.
Есть еще одна тонкость при работе на падающем рынке. В этих условиях очень важна способность находить много новых клиентов. Ведь если на растущем рынке компания может как-то продержаться в основном за счет развития отношений с существующими клиентами, то при уменьшении, сжатии экономики это становится по-настоящему критично.
Это задача номер один — найти новые растущие компании и работать с ними.
Но во многих компаниях нет специального отделения продаж, заточенного под поиск новых клиентов. У вас есть 2 отдела продаж, один из которых работает с постоянными клиентами, а другой занимается поиском новых клиентов? У менеджеров, которые работают с постоянными клиентами, должна быть способность развивать отношения. А у тех, кто идет вперед, у людей, работающих в отделе расширения, должно быть такое качество — им должно нравиться знакомиться с людьми.
Часто можно услышать, что, мол, клиент привык работать с этим менеджером и не хочет работать ни с кем иным. Скорее всего, неправильно была сделана передача. Как же замотивировать менеджера на передачу клиента?
Менеджер должен получать большой процент за первую сделку, а далее он получает небольшой процент от следующих продаж этому клиенту — 2–3%, 5–7% или другой, мы подбираем необходимый процент. Но тонкий момент — это должно быть ограничено во времени и действовать не пожизненно, а в течение года, например, двух, трех… в зависимости от бизнеса.
Если он получает процент, даже если даже сам уже не продает, будет он передавать клиентов? Будет. Отдал, ищет следующих, а ему деньги капают… Если же такого нет, то заниматься поиском новых клиентов не выгодно.
Продавец, который делает последующие продажи уже найденному клиенту, тоже получает 7–8% со сделок с этим клиентом. Он тоже поощряется, и он получает немножко больше, чем тот, который передал ему клиента. И он понимает ценность того, кто передал!
Теперь о том, как происходит передача. Просто говорится клиенту: «Вы знаете, вы теперь попадаете в категорию ВИП-клиентов, я познакомлю вас со старшим экспертом, который будет заботиться о вас. Мне было очень приятно с вами, но теперь о вас будет заботиться эксперт, который находится под личным присмотром владельца бизнеса».
Тот, кому клиент передается, должен быть еще лучшим профессионалом. Попасть в этот отдел труднее, уровень квалификации выше, потому что потерять хорошего клиента дороже стоит, чем найти нового.
Посмотрите, как данные примеры можно применить в вашем бизнесе. А о других законах в падающей экономике читайте в следующих статьях.